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MedTech : l’intelligence contractuelle comme moteur d’innovation


Rédigé par Rédaction le Jeudi 24 Mars 2022 à 12:36 | Lu 2195 fois


Tribune, par Jennifer Conner, Directrice des Solutions Industrielles pour la Santé et les Sciences de la Vie, Icertis.



Jennifer Conner
Jennifer Conner
L’industrie de la santé connaît une véritable révolution dans laquelle la technologie tient une place de choix, notamment pour les entreprises de la MedTech.
 
La pandémie a poussé l’industrie fragmentée de la santé à relever plusieurs défis systémiques, autant liés au maintien des opérations quotidiennes qu’aux exigences réglementaires. Dans ce contexte, la priorité sera donnée dans les mois à venir à la numérisation et la centralisation des contrats pour renforcer l’efficacité et la transparence de l’industrie, tout en limitant les risques et les perturbations dans l’ensemble de l’écosystème. 
 
En effet, la COVID-19 et ses imprévus ont montré que les contrats de santé ont régulièrement besoin d’intégrer de nouvelles conditions et protections, des critères de performance plus stricts et des exigences d’exécution changeantes. Les organismes du secteur ont ainsi besoin de solutions repensant les référentiels de contrats traditionnels pour gérer la performance, extraire des informations exploitables, assurer la conformité, mais aussi être capables de modifier et mettre à jour tout accord de manière agile et fluide. 
 
Ce défi impacte particulièrement les entreprises de la MedTech. L’augmentation des risques, la hausse des coûts des soins de santé et les nouvelles structures de paiement exigent de nouveaux modèles pour les relations commerciales. Cela affecte également la manière dont les accords sont structurés, et amène les décideurs à s’interroger sur l’implémentation d’une technologie intelligente de gestion des contrats.

Quelles complexités pour la gestion de contrats dans le secteur ?

Le principe d’intelligence contractuelle induit une gestion numérique avancée des contrats qui relie les droits et obligations de tout type d’accords aux processus métiers essentiels. Il garantit ainsi que chacun est conforme aux politiques de l’entreprise et que ses engagements soient respectés, que les nouvelles conditions déclenchent dynamiquement les actions appropriées, que les éléments clés soient disponibles en temps réel, et que chaque information rende le système de plus en plus intelligent et rapide dans son exécution. 

Pour la MedTech, ces modèles sont synonymes d’une évolution vers des contrats plus pérennes, des conditions tarifaires dynamiques configurables dans le temps, ainsi que des relations partenaires complexes mieux gérées. Si les organismes de santé ont pour habitude d’acheter directement des équipements médicaux, la tendance de la location et du modèle As-a-Service se développe. En parallèle, les changements réglementaires favorisent les soins basés sur la valeur et renforcent le lien entre l’approvisionnement, l’achat et les résultats. Ceux-ci obligent les entreprises de la MedTech à s’adapter avec un niveau supplémentaire de complexité au niveau de la gestion des contrats. Elles doivent en effet respecter les fondamentaux réglementaires et commerciaux existants et s’adapter aux exigences changeantes, rendant in fine les contrats plus difficiles à gérer et à suivre que jamais.

Dans ce contexte, les méthodes manuelles de gestion de contrat ne sont plus adaptées. Les entreprises risquent en effet de fixer des conditions moins optimales voire de fragiliser leur rentabilité, faute de l’exécution contrôlée de certains accords. Pire encore, elles peuvent ne même pas connaître la qualité de leurs contrats puisque leur visibilité sur les données et les termes du document n’est pas optimisée et complexifie alors les prévisions sur le long terme !

La pression de l’accumulation de ces défis se fait ressentir dans un environnement actuel de forte compétition et de marges de plus en plus serrées. Les entreprises MedTech ne doivent donc pas se contenter de les relever, mais de les devancer.

Quels intérêts pour l’intelligence contractuelle ?

En transformant les informations contractuelles non structurées en données structurées prêtes à être intégrées dans les autres systèmes métiers tels que CRM, CPQ et ERP, les entreprises de la MedTech peuvent les utiliser pour définir les termes d’un contrat, configurer la tarification, mettre en place des remises et définir les bonnes incitations pour chaque accord. L’intention est alors toujours préservée et une fois le contrat exécuté, l’intégration au système permet aux gestionnaires de s’assurer le respect de l’intention du contrat dans la pratique.

Cette approche de gestion proactive comprend :
  • la bonne fourniture des produits et des remises
  • les paiements intermédiaires (GPOs/PBMs)
  • le respect des prix
  • les conditions de livraison
  • les honoraires pour les experts tiers.

Quelle que soit la complexité d’un contrat, l’intelligence fournie par un logiciel spécialisé permet de s’assurer de son exécution en apportant le maximum de fluidité et de qualité. À plus grande échelle, l’intelligence contractuelle peut fournir des informations dynamiques sur les conditions, les obligations et les risques, ainsi que sur les relations entre les organisations, les personnes, les zones géographiques et les réglementations. Grâce à cela, les entreprises peuvent améliorer les procédures de négociation et augmenter les performances des contrats, aujourd’hui et dans l’avenir.
 
Les contrats sont désormais au cœur des business models des MedTechs. En intégrant l’intelligence contractuelle, celles-ci peuvent transformer leurs accords en véritable atout stratégique et garder ainsi une longueur d’avance sur leurs concurrents. 






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